Психология продаж: поведенческие триггеры
Новички в сфере маркетинга стараются настойчиво действовать по принципу того, что человеческую психику предельно легко предсказать, в связи с чем людьми можно просто манипулировать и контролировать, и самая эффективная реклама отталкивается именно от этих принципов. Естественно, никто об этом открыто не заявляет, но зачастую различные техники и методики, которые предлагаются всевозможными «гуру» на платных курсах, несут в себе достаточно четкую направленность и этот вывод напрашивается сам собой.
В реальности психика человека представляет собой сложную и многогранную структуру, и для того, чтобы хоть немного предугадывать приблизительный ход мыслей собеседника, нужно иметь огромный опыт и специальные умения. Вряд ли все торговцы могут похвастаться наличием диплома психологического факультета, но для успешного выстраивания процесса продаж вполне можно обойтись минимумом привычек. Придерживаясь стандартных психологических ориентиров, можно побудить пользователя к совершению нужных действий.
Мы уже писали статью о продающих триггерах и приводили примеры того, как они работают. Теперь разберемся в вопросе «почему они работают?»
- Люди принимают решение о покупке, руководствуясь своими эмоциями.
При этом они всегда склонны считать, что отталкиваются от логических соображений, хотя это не так. Именно поэтому стимулирующие нематериальные бонусы часто становятся инструментом, который включает в себя самая эффективная реклама. Нематериальным бонусом чаще всего является удовольствие от использования рекламируемого продукта
Пример: реклама средства для кожи кроме подробного рассказа о полезных свойствах продукта как правило содержат фото или видео счастливых девушек
- Убеждая себя в целесообразности той или иной покупки, люди стараются опираться на факты.
К примеру, глядя на красивый баннер со смартфоном, человек моментально загорается желанием его купить, но купит он его, конечно же, только после тщательного изучения документов и просмотра отзывов. Человек хочет смартфон, потому это он доставит ему приятные эмоции, но при этом купить его он сможет только после того, как получит какое-то рациональное обоснование своего выбора.
- Все люди эгоцентричны, и это является одной из ключевых особенностей психики человека.
Именно поэтому при написании продающего текста нужно правильно понимать, что каждый посетитель сайта будет задаваться вопросом: «Каким образом этот оффер относится именно ко мне?». Если вы готовы ответить на него, клиенты потекут к вам рекой и это будет для вас самая эффективная реклама.
- Люди стараются всегда видеть выгоду.
При этом у выгоды нет какого-то универсального значения. Более того, у всех свое уникальное понимание выгоды, поэтому нужно учитывать особенности целевой аудитории, заявляя ценность продукта в соответствии с его стоимостью.
- Люди – не компьютеры
Ученые давно уже поняли, что человеческий мозг старается работать в сторону социального взаимодействия,
решая какие-то глобальные, общие задачи. В связи с этим, составляя рекламные стратегии, старайтесь отталкиваться от каких-то реальных ситуаций, событий или ярких личностей. Любые абстрактные объекты всегда лучше представлять в контексте реальных историй, и в случае с интернет-продажами одним из самых простых и эффективных решений являются отзывы покупателей.
- Заставить человека что-то сделать нельзя
Каждый человек делает покупку не потому, что над ним есть какой-то магический контроль, а потому, что он хочет это сделать, и поэтому, выбирая, какая реклама эффективнее, владелец сайта должен показать каждому посетителю, почему его предложение действительно ценно и соответствует запросам аудитории.
- Каждый человек подозрителен
Обязательно учитывайте то, что люди подозрительно относятся к любому торговому предложению, и чтобы рассеять всякие сомнения, можно использовать отзывы, мнения специалистов, социальные доказательства и множество других способов.
- Люди покупают там, где это наиболее удобно
Всегда старайтесь подчеркнуть, что на вашем сайте сделку оформить можно удобно и просто, потому что это важный фактор для любого человека.
Комментарии (0)