ASTY.PRO - Digital Agency № 1 in Russia

Создание креативных интернет-проектов
и их последующее продвижение в Интернете

27
Декабрь

Психология продаж: поведенческие триггеры

Новички в сфере маркетинга стараются настойчиво действовать по принципу того, что человеческую психику предельно легко предсказать, в связи с чем людьми можно просто манипулировать и контролировать, и самая эффективная реклама отталкивается именно от этих принципов. Естественно, никто об этом открыто не заявляет, но зачастую различные техники и методики, которые предлагаются всевозможными «гуру» на платных курсах, несут в себе достаточно четкую направленность и этот вывод напрашивается сам собой.

В реальности психика человека представляет собой сложную и многогранную структуру, и для того, чтобы хоть немного предугадывать приблизительный ход мыслей собеседника, нужно иметь огромный опыт и специальные умения. Вряд ли все торговцы могут похвастаться наличием диплома психологического факультета, но для успешного выстраивания процесса продаж вполне можно обойтись минимумом привычек. Придерживаясь стандартных психологических ориентиров, можно побудить пользователя к совершению нужных действий.

Мы уже писали статью о продающих триггерах и приводили примеры того, как они работают. Теперь разберемся в вопросе «почему они работают?»

  1. Люди принимают решение о покупке, руководствуясь своими эмоциями.

Реклама средства для кожи убеждает, что использующие его девушки счастливыПри этом они всегда склонны считать, что отталкиваются от логических соображений, хотя это не так. Именно поэтому стимулирующие нематериальные бонусы часто становятся инструментом, который включает в себя самая эффективная реклама. Нематериальным бонусом чаще всего является удовольствие от использования рекламируемого продукта 

 

Пример: реклама средства для кожи кроме подробного рассказа о полезных свойствах продукта как правило содержат фото или видео счастливых девушек

 

  1. Убеждая себя в целесообразности той или иной покупки, люди стараются опираться на факты.

К примеру, глядя на красивый баннер со смартфоном, человек моментально загорается желанием его купить, но купит он его, конечно же, только после тщательного изучения документов и просмотра отзывов. Человек хочет смартфон, потому это он доставит ему приятные эмоции, но при этом купить его он сможет только после того, как получит какое-то рациональное обоснование своего выбора.

 
  1. Все люди эгоцентричны, и это является одной из ключевых особенностей психики человека.

Именно поэтому при написании продающего текста нужно правильно понимать, что каждый посетитель сайта будет задаваться вопросом: «Каким образом этот оффер относится именно ко мне?». Если вы готовы ответить на него, клиенты потекут к вам рекой и это будет для вас самая эффективная реклама.

 
  1. Люди стараются всегда видеть выгоду.

При этом у выгоды нет какого-то универсального значения. Более того, у всех свое уникальное понимание выгоды, поэтому нужно учитывать особенности целевой аудитории, заявляя ценность продукта в соответствии с его стоимостью.

 
  1. Люди – не компьютеры

Ученые давно уже поняли, что человеческий мозг старается работать в сторону социального взаимодействия, решая какие-то глобальные, общие задачи. В связи с этим, составляя рекламные стратегии, старайтесь отталкиваться от каких-то реальных ситуаций, событий или ярких личностей. Любые абстрактные объекты всегда лучше представлять в контексте реальных историй, и в случае с интернет-продажами одним из самых простых и эффективных решений являются отзывы покупателей.

Пример: часто в рекламе машин и часов мы можем увидеть знаменитостей. Такая реклама работает на ассоциации потенциального покупателя с богатством и успехом, которое олицетворяет актер в рекламе. То есть это фото должно подать покупателю мысль о том, что с этими часами он будет также хорош, как  Лео ди Каприо
  1. Заставить человека что-то сделать нельзя

Каждый человек делает покупку не потому, что над ним есть какой-то магический контроль, а потому, что он хочет это сделать, и поэтому, выбирая, какая реклама эффективнее, владелец сайта должен показать каждому посетителю, почему его предложение действительно ценно и соответствует запросам аудитории.

 
  1. Каждый человек подозрителен

Обязательно учитывайте то, что люди подозрительно относятся к любому торговому предложению, и чтобы рассеять всякие сомнения, можно использовать отзывы, мнения специалистов, социальные доказательства и множество других способов.

 
  1. Люди покупают там, где это наиболее удобно

Всегда старайтесь подчеркнуть, что на вашем сайте сделку оформить можно удобно и просто, потому что это важный фактор для любого человека. 

Оставьте комментарий

Комментарии (0)

Предложить проект

Категории

Свежие записи