/ Самый полный гайд по созданию b2b сайта

Термин «продажи B2B» дословно означает торговые отношения между юридическими лицами, где покупателем выступает или конечный потребитель в формате юридического лица или предприятие, планирующее дальнейшую перепродажу купленного товара. Создание сайта, направленного на удовлетворение такого рода потребителей, влечет ряд особенностей.

Продавать таким клиентам сложнее, чем покупателям сегмента B2C, т.к. клиент B2B приобретает товар не для личного использования, а это снижает мотивацию к приобретению.
 

Различия сайтов B2B и B2C 

Прежде, чем начинать такой проект и формировать контент для создания web-сайта В2В нелишним будет ознакомиться с наглядными отличиями между сайтами В2В и В2С:
 

Покупка B2B продукта – коллегиальное решение

Время, необходимое для совершения покупки в секторе В2В больше, чем в секторе В2С. Связано это с тем, что цена приобретаемого продукта выше, а также решение о приобретении принимает зачастую несколько человек, занимающих разное положение в иерархии организации. При таком подходе, прежде чем принять окончательное решение о покупке продукта, предприятие взвешивает плюсы и минусы такой сделки, рассматривая различные варианты и предложения участников и только потом совершить приобретение. На первом этапе представитель покупателя может даже не владеть полноценной информацией о продукте, не представлять его достоинствах и недостатках. Параллельно клиент изучает похожие предложения и у конкурентов. Чтобы клиент сегмента В2В остановился на вас, как на продавце продукта, используйте на B2B сайте следующие инструменты:

• Наличие в проекте статей, видеопрезентаций и блогов, пошаговых инструкций, справочников потребителя. Эти инструменты в проекте помогут потенциальному клиенту уже с первой минуты поиска вникнуть и понять те проблемы, которые решает продукт.
• Правильное выделение на web-сайте сильных сторон вашего предприятия: пишем об опыте, качестве, профессионализме и т.д.
• Понимание и признание того, что ваш проект и web-сайт не является монополистом в своем сегменте рынка, однако в доказательной манере с помощью таблиц, графиков или текстов убедить потенциального покупателя совершить покупку именно у вас.
• Наличие у созданного сайта возможностей поделиться информацией, находящейся на нем, с другими заинтересованными в данной покупке лицами, для дальнейшего обсуждения.

Сочетаемость продукта с другими - решающий фактор покупки

Более 70% приобретений в сегменте В2В не является конечным изделием или продуктом, а выступает частью производственного процесса. Поэтому на создаваемом макете и, впоследствии web-сайте, ориентированном на В2В сектор, продумайте и разместите информацию о совместимости продаваемого продукта с другими продуктами. И этот пункт касается не только IT-технологий. Если пренебречь этим моментом, потенциальный покупатель, не обнаружив информации о совместимости или преимуществах перехода на новый продукт, закроет вкладку с вашим web-сайтом и перейдет к рассмотрению предложений конкурентов.  Настоятельно рекомендуется указывать информацию о совместимости для: ПО, офисной оргтехники, производственные мощности и робототехника, системы охлаждения и вентиляции, автоматизированное оборудование и инструмент, аппаратура для создания и воспроизведения презентаций, оборудование для химических, биологических, испытательных и прочих лабораторий, системы безопасности, погрузочно-разгрузочные и транспортировочные средства, оборудование для торговых точек. Расскажите клиенту о:

• Процессе внедрения продукта – названия сервисов, поддерживающих ваш товар и макетом их взаимодействия;
• Достоинствах продаваемого товара – если товар лучше сочетается с конкретными сервисами, то лучше это указать на макете, что впоследствии перенесется на страницу создаваемого сайта;
• Службе поддержки – если предприятие консультирует клиентов при внедрении товара, то важно это указать, а также обозначить, в чем эта поддержка будет заключаться;
• Используемыми стандартами – в случае их применения на создаваемом ресурсе важно разработать макет и предоставить развернутую информацию по каждому;
• Основными требованиями при подключении приобретаемого товара.

Продавая B2B покупателю – думайте о конечном потребителе

Наполненность и структура создаваемого макета и web-сайта В2В должна отвечать запросам не только руководства предприятия покупателя, но и конечного потребителя в лице рядового клиента этого же предприятия.

Чтобы удовлетворить запросы руководства компании покупателя, на создаваемом макете и web-сайте разместите исчерпывающую информацию о стоимости продукта, надежности, возможностях внедрения, выгодных достоинствах в сравнении с аналогами.

Для удовлетворения запросов конечного потребителя разместите на сайте информацию об отличиях предлагаемого товара от других, представленных на рынке, о легкости эксплуатации и гарантийных обязательствах.
 

Вести бизнес в секторе B2B дороже

Политика ценообразования для создаваемого web-сайта В2В отличается от цен для В2С сектора, в котором зачастую указана всего одна цена. В случае с В2В сайтом, цены могут колебаться в зависимости от количества приобретаемого продукта или срока сотрудничества. Если окончательную стоимость товара определить не представляется возможным, можно выйти из ситуации, разместив шкалу ценообразования или онлайн расчет стоимости на макете будущего нового сайта. Для клиентов В2В сегмента первоначальный этап подразумевает определение бюджета предполагаемой покупки, поэтому точная цена здесь не играет столь существенной роли.
 

Многогранность расширяет границы возможностей

Сегменту В2В свойственны разительные отличия между клиентами. То, что подойдет клиенту, представляющему малый бизнес, будет неприемлемым для представителя крупного бизнеса. Для решения этой проблемы оснастите создаваемый сайт системами фильтров: для малого бизнеса, для среднего бизнеса, для крупного бизнеса, опт, розница и т.д.

В статье говорим подробно о различиях лендинг пейдж для B2B и B2C.
 

Юзабилити В2В сайта

Для комфортности и удобства использования сайта, создаваемого для сектора В2В важно помнить о том, что он, как и web-сайт В2С предназначен для использования человеком независимо от того, будет произведена покупка для себя или для предприятия. На основании этого выделим следующие рекомендации, которые позволят сделать создаваемый сайт более удобным в обращении:

• Приоритетное требование к контенту создаваемого сайта для В2В сектора - наличие информации о товаре, его характеристике и цене. Идеальным для проекта считается ее расположение в поле зрения пользователя, а доступ к этой информации обеспечьте с любой страницы сайта.
• Включайте в макет сайта раздел «О компании». Если предприятие хочет выбрать вас в качестве поставщика, ему будет необходимо знать о вашем опыте и надежности. И проект эту информацию обязан обеспечить в полной мере.
• Нелишним будет создать в проекте раздел «Акции» или «Специальное предложение», в котором будет размещена информация о различных скидках и тому подобное.
• По статистике, самым удобным способом связи для клиента считается электронная почта, наличие контактного телефона компании продавца - обязательно. Это вызывает дополнительное доверие, как к потенциальному продавцу и делает проект осмысленным и продуманным.
• Сайт должен иметь форму для обратной связи, однако нужно грамотно подойти к созданию ее полей и их количеству. Подавляющее большинство крайне отрицательно относится к заполнению лишних полей, а тем более - к указанию в них личного мобильного телефона. Лучше будет заранее продумать, какая информация действительно необходима вам в такой форме, а без какой вы спокойно сможете обойтись.
• Поисковиками рекомендуется при создании web-проекта исключить или свести к минимуму наличие всплывающих окон и самозапускающихся видеороликов. Создание чата возможно, однако стоит сократить частоту его появления в окне браузера.
• Не стоит забывать и о том, что при создании web-сайта главная страница должна содержать информацию о предприятии, о его создании и о том, чем вы занимаетесь. На первый взгляд это само собой разумеется, однако до сих пор встречаются сайты, где этой информации или нет, или ее приходится искать.
• Избегайте создавать новые домены, похожие на домены конкурентов или написанные с ошибками. Также не рекомендуется раскручивать сайт, используя чужие поисковые запросы. Если проект, создаваемый с направленностью на продажи В2С это еще может кое-как объяснить, то для продаж в сегменте В2В это вряд ли подойдет.
• Создавая сайт, не стоит быть слишком экономным и делать его собственноручно. Это сразу заметно, и для клиентов, представляющих предприятие, не вызывает доверия и уважения.

Musthave B2B сайта: правила создания

Приступая к разработке и созданию нового сайта для продаж в секторе В2В, выделите место для musthave разделов, без них ни один покупатель не задержится надолго:

• Пальму первенства среди информации, используемой для создания web-сайта, согласно опросам пользователей, держит информация о стоимости продукта. Ее хотят видеть 43% респондентов. Связано это с тем, что зачастую общая сумма покупки в секторе В2В довольно большая, поэтому потенциальный покупатель глубоко заинтересован во всевозможных новинках, акциях и скидках.
• Второе место поделил контент, связанный с технической стороной предлагаемого продукта, а также примеры, блоги и кейсы. Эту информацию жаждут получить 38% опрошенных.
• Третье место в этом рейтинге по праву принадлежит информации о доставке товара. Она будет актуальна для 37% опрошенных. Так как цена приобретения относительно высока, а стоимость доставки обычно составляет до 20%, то данная информация становится существенной.

7 советов (лайфхака) по созданию В2В сайта

Для создания нового эффективного web-сайта, направленного на продажи в секторе В2В используйте хитрости, которые облегчат задачу:

1. Четко представлять требования к сайту

Прежде чем приступить к разработке ресурса, определитесь еще на макете, какие проблемы должен этот web-сайт решать. Это может быть:

• увеличение клиентской базы, расширение территории сбыта, создание сети по продвижению товара;
• экономия на персонале (возможно, проект предназначен чтобы сокращать расходы, связанные с разъяснениями с принципами работы вашей компании, будь то характеристика товара, цена, способы оплаты и доставки);
• создание и/или раскрутка бренда;
• увеличение объемов продаж.

2. Следующий совет: еще на этапе создания макета будет определиться с целевой аудиторией сайта.

Проанализировав аудиторию, вы получите ответы на вопросы, как лучше продать товар, какие вопросы лучше не затрагивать, каким образом потенциальные покупатели будут знакомиться с сайтом (макет и схематическое отображение web-сайта).

Чтобы получить ответы на эти вопросы и четкое представление о целевой аудитории, нужно допрашивать клиентов.

3. После того, как решены два предыдущих вопроса, переходите к следующему: создание коммерческого предложения.

Его наличие тоже лучше продумать еще при создании макета. КП выделит вас среди конкурентных организаций и сделает практически монополистом. Исключительность коммерческого предложения – это не макет «высокий профессионализм», «большой ассортимент», «индивидуальный подход», это нечто большее. И пока его не будет, продвигать новый сайт для В2В продаж не рекомендуется.

4. На этом этапе отследите конкурентов, определитесь с ассортиментом продукта, позиционированием предприятия и разработайте макет бизнес-процесса, по которому будет работать интернет-ресурс продающий в В2В секторе.

5. Определение типа сайта.

Для создания нового сайта сегмента В2В характерны три макета сайтов: сайт-визитка, корпоративный, интернет-магазин.

6. Маркетинговая стратегия сайта В2В.

Постройте макет и решите, каким образом проект будет продвигаться: поисковики, соцсети, email-рассылка, контент-реклама. Сделайте это до запуска проекта, т.к. эта информация поможет определиться с бюджетом на маркетинговые расходы.

В статье мы расскажем, как быстро продвинуть интернет-бизнес.

7. Проектирование макета, разработка внешнего вида и сборка web-сайта.

На этом этапе уже имеется четкое понимание, будет ли использоваться SEO. Если да, составьте список ключевых слов для привлечения потенциальных покупателей. После этого необходимо сделать макет сайта, в котором будет отражена структура. Такая последовательность нужна избавит от необходимости переделывать заново уже готовый макет и сайт, если вы вдруг решите его адаптировать под SEO. Вместе с этим вы подготавливаете техническое задание на разработку и создание нового сайта, в котором вы описываете пожелания, свое видение сайта и проблемы, решаемые с его помощью.

После этого web-сайтом занимаются разработчики, которые разрабатывают макет страниц, пишут тексты, разрабатывают внешний вид и согласовывают с заказчиком. Последним шагом в создании нового сайта В2В на основании разработанного макета является сборка и работа сайта в тестовом режиме.