/ Увеличение конверсии с 0.5 до 7% при помощи лендинга

Наша компания имеет большой опыт в разработке одностраничных сайтов для агентств недвижимости, и мы давно изучили все тонкости работы в этой сфере. В этой статье мы проанализируем один из клиентских лендингов, создаваемых для человека, который пришел к нам с заказом на увеличение конверсии его сайта. На начало работ показатели конверсии достигали не более 0.5%, поэтому было принято совместное решение разработать landing page для поднятия этого показателя.

Отправная точка

Первоначальный сайт выглядел как стандартное интернет-представительство – все посетители попадали сначала на главную страницу крупного ресурса, где было представлено множество услуг компании, и при этом не было никакой формы захвата. На рекламу компании выделялось 100 тысяч рублей, распределяемых через «Яндекс.Директ», но делалось это с без какой-либо конкретной задачи и, соответственно, без детального анализа области.

Целью было увеличение общего количества заявок от посетителей сайта как минимум на 100%, не увеличивая при этом расходы на рекламу.
 

Анализ рынка и бизнеса

Изначально была проведена детальная проверка бизнеса заказчика, а также деятельность его конкурентов и рынка в целом. Анализ заключался в следующем:

1. Анкетирование.
2. Проведение первичного анализа с определением общего списка услуг.
3. Анализ рынка в целом.
4. Анализ сайтов конкурентов, являющихся лидерами в этой сфере.
5. Определение ЦА.
6. Распределение ЦА по разным видам услуг.

Самым важным выводом, сделанным по результату проведенных работ, являлось решение о том, что нужно обеспечить четкое распределение трафика и его направление на одностраничные сайты, созданные под отдельные услуги.

В данном случае было определено несколько групп аудитории:

• покупатели квартир в новых домах;
• покупатели квартир на вторичном рынке;
• продавцы квартир
• покупатели отдельных комнат;
• продавцы отдельных комнат;
• пользователи военной ипотеки;
• желающие обменять имеющееся жилье на другое;
• желающие выкупить отдельные комнаты или квартиры;
• общий трафик, в который входят люди, вводящие стандартные запросы наподобие «риэлтор» или «агентство недвижимости»;
• витальный трафик, включающий в себя пользователей, идущих на сайт компании через запрос по названию или URL-сайта.

Разработка landing-page

Под каждую группу аудитории была разработана отдельная целевая страница, к которой использовались все инструменты оптимизации, которые помогли бы сделать ее так, чтобы она полностью удовлетворяла интересы потенциальных клиентов. При этом было несколько блоков, одинаковых для каждой из страниц:

• Фотографии офиса
• О компании
• Контакты
• Сертификаты

При этом полностью изменялись основные блоки всех сайтов, так как их уже затачивали под конкретную группу клиентов. В частности, это относится к следующей информации:

• Оффер
• Призыв к действию
• Сравнение предложения с конкурирующими компаниями;
• Основные преимущества
• Схема сотрудничества
• Отзывы
• Блок закрытия

Оффер

Для всех сайтов составлялось множество офферов под каждую страницу, что требовалось для первичного анализа результатов. В основном в этих офферах акцент делался на доступную стоимость, большой ассортимент и профессионализм сотрудников компании. Каждый оффер включал в себя точные цифры и факты.
 

Призыв к действию

Почти каждая конкурирующая компания предлагала бесплатную консультацию, поэтому клиент счел это не слишком ценным и отказался от подобной акции. В связи с этим было разработано несколько других вариантов СТА, которые также проходили сплит-тестирование, и основной акцент здесь тоже делался на конкретные факты и цифры.
 

Основные преимущества

В данном разделе речь велась об услуге рассматриваемой компании, но в других ситуациях здесь могут указываться особенности продаваемого товара. Так как услуга в принципе у всех агентств абсолютно идентичная, данный блок включал в себя информацию о том, почему и насколько клиенту выгодно работать с этой организацией.
 

Сравнение предложения с конкурирующими компаниями

Здесь указывались основные опасения целевой аудитории, которые подавались в таком ключе, чтобы все конкурирующие организации выглядели слишком дорогими, ненадежными и в принципе неподходящими для сотрудничества. Эта компания же позиционировалась, наоборот, как положительный партнер с соответствующей репутацией.
 

Схема сотрудничества

Описываются основные шаги взаимодействия клиента с организацией в зависимости от выбранного вида услуги. Последний пункт обязательно указывается в положительном ключе.
 

Отзывы

Под каждую отдельную услугу были предоставлены отзывы реальных клиентов. Чтобы увеличить степень доверия к прочитанному, каждый из отзывов был оформлен с конкретными телефонами и фото пользователей, которые оценили предложение компании.
 

Блок закрытия

Для каждого сайта создавался собственный блок закрытия, в котором очередной раз упоминалось о том, насколько выгодным является предложение для потенциальных клиентов.
 

Настройка Яндекс.Директа и веб-аналитики

С помощью инструментов SpyWords и KeyCollector было собрано множество необходимых ключевых запросов, которых оказалось более 10 000. После этого был проведен тщательный анализ собранной базы с отсеиванием «пустышек», а также распределением запросов по группам целевой аудитории.

После этого проводилась настройка Яндекс.Директ, основные пункты которой заключались в следующем:

• Стратегией продвижения было выбрано «Спецразмещеие и гарантия», а также «Показ в блоке по минимальной цене».
• Основным регионом показа рекламы выступала Москва и Московская область.
• Так как под тематические площадки создавались отдельные компании, в Яндекс.Директ показ рекламы на них был запрещен.
• Также были отключены показы по дополнительным релевантным фразам.

Далее подключалась и настраивалась автоматизированная система, которая обеспечивала контроль за ставками. Данная программа автоматически проводила проверку стоимости каждого клика на третьей позиции спецразмещения, а также корректировку ставок с периодичностью в 15 минут. Благодаря использованию такой системы в общей сумме позволяет сэкономить 10-30% от бюджета, выделенного на рекламу.

Также была проведена настройка UTM-меток для каждого рекламного объявления, установка и настройка скриптов веб-аналитики для сервисов Google Analytics и Яндекс.Метрика. Для каждого отдельного сайта была настроена цель на успешную отправку каждой формы, а также устанавливался и настраивался сервис «Целевой Звонок» от Яндекс.Метрики, с помощью которого конверсия рекламных баннеров считывалась в звонки.
 

А/В-тестирование

На протяжении дальнейших двух месяцев регулярно проводилось сплит-тестирование через Google Analytics. Проверка проводилась по отношению к следующим элементам:

1. Надписи на кнопках,
2. Фон страниц,
3. Призыв к действию,
4. Оффер,
5. Таймер,
6. Форма, габариты и расцветка кнопок.

Также использовался сервис Яндекс.Метрика, через который проверялись:

• Карта ссылок
• Карта сайта
• Карта кликов
• Карта скроллинга
• Аналитика фор
• Вебвизор

После получения результатов проведенного анализа вносились соответствующие правки.
 

Что было достигнуто?
 

1. После запуска трафика конверсия с лендинга сразу достигла 5%.
2. После проведенных тестов и внесения правок конверсия увеличилась до 7%.
3. Общий рост конверсии составил 1400% вместо ожидаемых 100%.

Таких показателей удалось добиться за счет следующего:

• Правильное распределение целевой аудитории.
• Создание отдельного лендинга под каждую группу клиентов.
• Больше конкретных цифр и демонстрация выгоды в главных блоках.
• Позиционирование компании как экспертной организации в своей отрасли.
• Правильное позиционирование компании и конкурентов в блоке «Сравнение».
• Грамотная настройка рекламного трафика, предусматривающая определение неэффективных запросов.
• Достижение максимальных показателей конверсии за счет сплит-тестирование и правильной веб-аналитики.

Более подробный разбор создания продающей посадочной страницы можете прочитать в разделе статьи